Preço, escopo e margem
Análise
O desconto que não aparece no preço do contrato
Quando a entrega cresce sem receita correspondente, o contrato pode manter o preço e consumir mais capacidade da equipe.
Fernando Arruda | FQA Engenharia Econômica
O cliente pede uma entrega adicional, a equipe atende e a mensalidade continua igual. O preço registrado não mudou, mas a relação entre o que a empresa recebe e o que precisa entregar já é outra.
Quem aprova o trabalho extra também decide como a capacidade será utilizada e qual margem o contrato poderá produzir.
A mesma mensalidade pode remunerar menos cada hora
| Indicador | Combinado | Com extras |
|---|---|---|
| Mensalidade | R$ 10 mil | R$ 10 mil |
| Capacidade consumida | 100 horas | 150 horas |
| Receita por hora da equipe | R$ 100 | R$ 66,67 |
Com 50% mais horas e a mesma receita, a receita por hora cai aproximadamente 33%. Isso não significa uma queda automática de 33% na margem.
Mais esforço não significa sempre mais desembolso imediato
Se existe capacidade ociosa
- O trabalho adicional ocupa parte da folga da equipe. A folha pode permanecer igual, mas menos capacidade fica disponível para outras entregas.
Se a capacidade já está comprometida
- Os extras disputam espaço com trabalhos existentes ou exigem reforço pago. O efeito depende do que será deslocado e dos recursos necessários.
A causa define a correção
| Origem do trabalho extra | O que precisa ser decidido |
|---|---|
| Pedido fora do combinado | Rever escopo, prazo e remuneração antes de assumir a entrega adicional. |
| Retrabalho por falha interna | Corrigir a causa da falha. Aumentar a cobrança não elimina a ineficiência. |
| Concessão estratégica | Estimar o custo, definir quem aprova e limitar a concessão. |
Levar a regra ao contrato e à operação
Na agência do caso já publicado, a FQA substituiu o escopo aberto por um modelo de pontos. Foram definidos critérios para dimensionar o trabalho incluído no contrato e registros para relacionar esforço, custo e remuneração por cliente.
Essas medidas integraram um conjunto de mudanças. O ganho total do projeto não deve ser atribuído apenas à alteração do escopo.
O que precisa ficar visível
- Registrar o que foi combinado e o que foi acrescentado.
- Relacionar esforço e custo à receita do contrato.
- Definir quem pode aprovar exceções e como elas serão tratadas.