Recuperação de Margem
Caso real · Identidade preservada
Como a FQA dobrou em 4 meses a margem de lucro de uma agência de marketing
Da modelagem econômico-financeira à execução de mudanças em preço, contratos, capacidade, custos, sistemas e operação.
Fernando Arruda | FQA Engenharia Econômica
Referência histórica
pouco menos de 18%
Após cerca de quatro meses de execução
mais de 36%
A comparação se baseia em registros financeiros e critérios gerenciais equivalentes.
O trabalho partiu da modelagem econômico-financeira e avançou para a execução das mudanças, com participação da equipe interna e dos responsáveis técnicos.
As frentes de correção
Preço, escopo e contratos
- Precificação estruturada por capacidade, com entregas delimitadas e critérios para demandas adicionais.
- Contratos revisados, com regras de escopo, reajuste, pagamento e rescisão.
- Preço, capacidade e custo precisavam formar uma margem viável.
Capacidade, equipe e operação
- Contratos recorrentes e projetos pontuais disputavam a capacidade da equipe.
- Capacidade disponível apurada, com critérios para dimensionar a equipe e contratar freelancers.
- Ocupação, custo por hora e alocação modelados entre contratos recorrentes e projetos, considerando equipe fixa e freelancers na mesma conta.
- Função de gestão de operações estruturada, com critérios para organizar demandas e recursos. Contratar reforço exigia demonstrar a necessidade e seu efeito na margem.
Margem por cliente, contrato e projeto
- Apuração da margem estruturada ao relacionar receita, esforço e custo por cliente, contrato e projeto.
Estrutura empresarial e tributária
- Estrutura empresarial e tributária redesenhada, com execução coordenada com os responsáveis técnicos.
- Estrutura de ocupação redimensionada e reorganização contábil e de controladoria conduzida.
- Cada estrutura precisava justificar seu custo para o negócio.
Registrar para medir e decidir
| Onde | O que foi estruturado |
|---|---|
| Sistema financeiro | Plano de contas e centros de custos reconstruídos para dar consistência à apuração. |
| CRM | Fluxos de vendas, contratos e atendimento estruturados para apoiar o controle da receita. |
| Registros digitais de entregas | Registros implantados para apoiar a análise de custos, capacidade e margem por cliente, contrato e projeto. |
O trabalho precisava virar recebimento
Foram estruturados controles integrados entre contratação, entrega, faturamento e recebimento.
- Contratação
- Entrega
- Faturamento
- Recebimento
A geração de caixa depende do ciclo inteiro, da venda ao recebimento.
Critérios implantados
- Aprovação, documentação e conferência para compras, viagens, freelancers e pagamentos.
Da modelagem à execução
A FQA conduziu e executou a maior parte do trabalho ao longo de quatro meses, com participação da equipe interna e dos responsáveis técnicos.
Entregas da execução
- Configurar sistemas.
- Implantar controles.
- Revisar contratos.
- Redefinir a precificação.
- Treinar o financeiro e as lideranças.
As entregas previstas foram executadas. A empresa adotou as medidas em diferentes graus.
Neste projeto, a remuneração esteve vinculada ao ganho medido, sem honorários fixos no diagnóstico e na implementação.
Como ler o resultado
Após quatro meses, a margem acumulada superava o dobro da referência histórica.
O resultado representa o conjunto das mudanças. Não é a soma de economias projetadas nem uma promessa de que o mesmo resultado ocorrerá em outra empresa.