Decisão e modelagem econômica
Análise
Como decisões comerciais afetam margem, caixa e valor
Metas e indicadores precisam representar as consequências econômicas das decisões, com hipóteses explícitas e comparação com o realizado.
Fernando Arruda | FQA Engenharia Econômica
Uma área pode cumprir a meta e a empresa terminar com um resultado pior. Isso acontece quando o indicador acompanha apenas uma parte da decisão e deixa de fora a receita, a capacidade, o caixa ou o risco que ela altera.
O modelo econômico explicita essas relações antes da escolha. Ele permite testar hipóteses e revê-las quando a realidade muda. Não garante o resultado.
Gastar menos pode significar contratar menos receita
| Indicador | Contrato de 60 meses | Contrato de 12 meses |
|---|---|---|
| Receita contratada | R$ 60 mil | R$ 12 mil |
| Comissão inicial | R$ 6 mil | R$ 1,2 mil |
O contrato anual atende à meta de desembolso inicial sem reduzir a comissão por real de receita. A comissão é apenas uma parcela do custo de aquisição, não o custo total.
Para manter cinco anos de receita com contratos anuais, seriam necessárias quatro renovações. Há novos custos e risco de saída. Um prazo contratado maior também não garante recebimento integral: inadimplência, rescisão e custo de servir continuam relevantes.
Custos de implantação e gestão têm bases diferentes
| Atividade | Base de distribuição | Custo por cliente |
|---|---|---|
| Implantação inicial | 5 novos clientes por mês | R$ 2.400, uma vez |
| Gestão contínua | 60 clientes ativos | R$ 200 por mês |
Em 60 meses de contrato cumprido, a implantação equivale a R$ 40 por mês por cliente. É uma diluição econômica sem juros, que não altera o desembolso inicial. Nesse exemplo, a gestão recorrente custa cinco vezes esse equivalente mensal.
A implantação precisa ser comparada à margem futura do cliente. A gestão recorrente exige receita suficiente para cobrir o custo de cada período. Dividir um custo mensal novamente por todos os meses do contrato reduziria artificialmente o valor apresentado.
Perdas recorrentes também alteram o valor do negócio
| Taxa de desconto anual | Redução de valor hoje |
|---|---|
| 15% | R$ 200 mil |
| 20% | R$ 150 mil |
| 25% | R$ 120 mil |
A relação usada é perda anual dividida pela taxa de desconto. A taxa representa o retorno exigido em alternativas de risco semelhante. Os valores não são uma avaliação de uma empresa real.
Uma decisão sobre uma despesa anual pode ter um efeito maior sobre o valor presente. A conclusão depende da duração do fluxo, da taxa, do crescimento e do risco considerados.
Usar o modelo para orientar a execução
- Definir o resultado
- Testar as premissas
- Planejar as mudanças
- Medir o realizado
- Relacionar preço, contratos, capacidade e custos aos efeitos esperados.
- Variar uma premissa por vez para entender o que mais altera o resultado.
- Escolher indicadores que acompanhem essas relações.
- Comparar o realizado ao plano e à referência, atualizando as hipóteses.
Experiência anterior à FQA: Fernando Arruda modelou uma operação de serviços de gestão de energia, conectando receita por cliente, aquisição, implantação, gestão e duração contratual.