Clientes, capacidade e margem
Análise
Cliente com margem negativa: corrigir, transicionar ou encerrar?
Uma conta deficitária exige correção, mas a saída imediata pode retirar receita antes de permitir a redução dos custos.
Fernando Arruda | FQA Engenharia Econômica
O faturamento de um cliente pode crescer enquanto sua contribuição para o resultado se deteriora. Horas adicionais, retrabalho e capacidade ocupada podem ficar dispersos na operação.
Identificar o problema não resolve, sozinho, a decisão de saída. Se a receita termina e parte dos custos permanece, o resultado total pode piorar no curto prazo.
Reconstruir a conta antes da decisão
- Relacionar receita líquida, esforço de atendimento e recursos comprometidos.
- Separar os custos que podem ser eliminados daqueles que continuariam existindo.
- Avaliar capacidade ociosa, prazo de recebimento e possibilidade de substituir a receita.
Comparar caminhos de correção
| Caminho | Condição a avaliar |
|---|---|
| Corrigir a relação | Preço, escopo ou forma de atendimento podem tornar a conta economicamente adequada? |
| Preparar uma transição | É possível ajustar a capacidade e substituir receita antes da saída? |
| Encerrar | Quais custos serão efetivamente evitados e o que permanecerá após o encerramento? |
A restrição de hoje não justifica dependência permanente
Uma conta que ajuda a absorver custos existentes pode exigir uma saída planejada. Isso não dispensa a correção nem justifica ampliar a relação sem avaliar seu efeito econômico.